一支和队一封邮件找钢创业十三年

　　结业后 24 年不曾改换工做单元的「刘电工」刘慈欣，一边上班一边坐正在电脑前敲出了《三体》。正在高校待了近 10 年的教师，则一「玩」到创业，试探出了中国最大的钢铁电商平台——找钢集团。3 月 10 日，找钢集团成功挂牌港交所， 标记着找钢集团将成为港股近三年来首个登岸从板的钢铁电商企业。采访竣事当晚，伴侣圈发了一张照片，问 DeepSeek：「深夜的一碗羊肉汤和一只羊蛋，为啥比所有吃过的米其林都好吃？」DeepSeek 回覆：「对的时间 + 对的食物 + 对的情感，是一种天性叛逆」。从平稳的高校投身钢铁行业、成为职业司理人，又从郑州远赴上海创业，的人生轨迹亦然，正在一次次「潜逃」中找寻新。20 岁出头创立 Home 和队时，他是个猎奇心兴旺的川大学生，常被教员「无组织、无规律」。2000 年，电竞市场尚未成型，连上彀都要靠拨号「猫」。《星际争霸》吸引了一批高校热血少年正在和网集结。他们玩着英文逛戏， 6。4k 速度的卡顿，正在没有 Replay 的日子里揣测别人和术。曾拿过全国第二的回忆：「是《星际》，让我第一次看见了互联网。」2011 年，上海钢贸危机迸发，市场留下庞大空白。中国保守行业正处于转型关口，一众 B2B 企业应运而生。和队老队员来上海，让每天正在电视机前看《赢正在中国》的钢铁职业司理人动了心——他大白，这是一个不容错过的机遇。2012 年，他召集几位老队员，11 小我，11 条鱼，找钢网由此降生。公司成立之初，往实格的 Dream Center 邮箱发了一封邮件。徐小平教员（实格基金创始人）看到后约见了一面，两小我一边吃着小笼包，一边敲定了第一笔投资。出不出来？创业来不来上海？像科幻小说《人生复本》，每小我大概都曾幻想过另一种人生径。若是 14 年前做出分歧选择，他的另一个版本会是如何？但当被问及「若是昔时没来上海」，未等问题说完，便判断说了「不」。他不是不接管另一条，而是从未给本人的抉择留下退。本年 49 岁。所谓「五十而知」，走过不少弯，他取找钢人们终送来找钢集团上市。一切水到渠成，唯有亲历者方能忆述昔时点滴，复盘这场「模式」的逛戏。而他照旧像那只摆正在桌子上的「胖猫」，笑意盈然，言谈间透显露兴旺的猎奇心，模糊可见二十几岁的影子——大概因他的乐不雅，大概因他骄傲的「皮肤好」。正在知的年纪，面临不确定性，愈发安然。他常对比本人小他 8 岁，20 岁便接过和队的找钢集团结合创始人王常辉说：「天取弗取，反受其咎。」意即良机，不成错失。2008 年之前，我一曲正在一所高校担任教师。最后正在物理系工做，后来被调到收集核心，担任学校的校园网扶植。这个世界究竟是由物质构成的。我们所正在的楼，每平方米就有 80 公斤钢铁。换一辆汽车，可能就耗损了 1 吨钢铁，5 年后报废，再换一辆车，意味着每年耗损约 200 公斤钢铁。换个手机也需要耗损几克钢铁。从衣服的织制，到道的铺设，食、住、行、用，几乎一切人类勾当都离不开钢铁。2009 岁首年月，一次巧合，我进入了一家钢铁互联网公司。那家公司像去哪儿网、百度一样，专注做搜刮，背后是四五万亿规模的市场。我看这是一个机遇，于是从运营总监到起头做起，逐步转向发卖，最初全面担任，整整三年。我创业不是拍脑门一热，是基于我对钢铁行业的认知。不然徐教员也不会投我。一个从高校出来的人，怎样会去做钢铁生意呢？创业前，我读了吴军的《海潮之巅》。书平分析了硅谷和汗青上每个抓住时代机遇的故事。这让我对「时代机遇」有了初步的认知。当钢贸危机迸发时，我大白，本人找到了这个时代的机遇。中国是全球最大的钢铁出产国，每年全球钢铁产量 17 亿吨，中国占 11 亿吨。并且，钢铁行业所牵扯的联系关系财产无数，是一个线 年，我读完这本书的阿谁晚上，兴奋得整夜未眠。其时电竞市场还不存正在，腾讯等大厂尚未介入。正在 2000 年，我们还拉了思科做为赞帮商举办角逐，实正在不容易。这支和队纯粹是出于乐趣。我其时玩的是《星际争霸》。现正在《王者荣耀》的前身是《豪杰联盟》，《豪杰联盟》的前身是 Dota，Dota 的前身是《魔兽争霸》，而《魔兽争霸》则源自《星际争霸》。最早的《星际》玩家几乎都是高学历群体，得懂英文，还得懂若何点窜 IP 和注册表上彀。那时，机房费用是 3 块钱每小时，而互联网是 15 块钱每小时。大师聚正在一路凑钱，轮番上彀。听起来挺无聊，但回忆起来，第一代玩家正在家里上彀时只要 6。4k 的「猫」能够用。用如许的速度还能玩《星际》，不成思议。2011 年，上海迸发的钢贸危机。此前，中国的制制业、基建和房产正在敏捷成长，钢铁一度成为求过于供的紧俏物资。整个行业虽然饱和，但没有实正孕育出需要互联网办事取买卖的需求。但跟着钢贸危机迸发，钢铁行业从求过于供了产能过剩的时代。到了 2012 年，国度经济步入新常态，卖家从「不愁卖」变成了「愁卖」，互联网创业者终究送来了机遇。一如昔时浙江的小商品过剩为淘宝供给了机遇，广东福建的服拆鞋帽积压也成绩了唯品会。2012 年到 2015 年，钢贸危机起首正在上海迸发，延伸至华东，最终波及全国。这三年，我们紧随危机的脚步，哪里有危机，哪里就无机会。2012 年有了找钢，比及 2015 年时就曾经有 31 家各类「找」的企业了。你怎样看找钢网的这一批「找」字辈？买家为了找到最优采购策略，才要不断地去「找」。但良多行业其实并不需要「找」。只要像钢铁、电子元器件等等如许可以或许通过互联网实现「找」的行业，才能从中受益。钢铁有两个益处：一个是出产有质量监视总局办理，二是有税务总局办理。钢铁出产的质量有国度严管的，它关系到这楼塌不塌、道有啥问题。这很适合互联网创业。教师布景出格适合做 B2B。B2B 和 B2C 的一大区别就正在于财政报表的形成。B2C 的创业者最焦点的使命是流量节制，若何获取流量、、实现增加。一味仿照 B2C 的 B2B 企业多半落败。好比找钢，80% 的成本都正在人力。我们通过供给免费的询报价售前办事来获取订单流，再逃求率，不依赖流量。我十分注沉新人入职到成长为老手的过程，看若何实现「1 + 1 2」的效益。这是我做为教师的劣势所正在。就像一所学校，我沉视聘请、转正办理，并为每位员工设想晋升径，雷同从小学一年级到三年级的过程。我走的是一条属于本人的。我父母必定但愿我能正在学校从、副传授做到干部，但我不喜好按部就班的糊口。逛戏改变了我。西山居的第一款逛戏《中关村录》也成绩了金山软件，最早的创业者故事几乎都离不开逛戏。逛戏最间接地展示了手艺的魅力。《星际争霸》只要 183 兆，是用 C 言语编写，布局漂亮、细密。通过《星际》，我才晓得有互联网。最早是由于电竞，我认识了一圈子玩家。我的老家正在河南郑州，消息没有北上广发财。但有一个队员正在 2011 年我来到上海，还给我注释了风险投资的道理。若是没有碰见他，我大概就不会来上海了。他一曲认为我适合去上海创业，不适合待正在老家。似乎一切都必定了。那时候我也有正在看《赢正在中国》，听了良多创业故事。加上队员的激励，我起头测验考试发邮件找投资，发了 100 多封，最终有两三封答复，此中一封就是实格。一是我们没有投资人伴侣，从零起头。二是其时微博最风行，很多创业者通过微博联系。我们留言后，小帮手会给我们一个邮箱地址把 BP 发过去。邮件答复很简短，约了碰头聊一聊。最起头见的是徐小平教员的参谋，后来才去见了徐教员。碰头不到半小时。印象最深的是徐教员的厨师是扬州人，做的羊肉小笼包出格好吃。我们就边吃包子边聊，最终谈定了投资条目，聊得挺高兴。他说这句话时语气相当冲动。那时关于中国 B2B 的成长有良多争议。一种是走自营径，像京东；另一种是仿照 B2C 的淘宝天猫模式；还有国企从导的供应链办理体例及纯商业体例。正在 2011 年，投资界最抢手的项目仍是挪动互联网。找钢处置上来说不是最吸引投资者的。你是若何让别人相信这件事值得做的呢？逛戏经验有影响吗？Shopify 的创始人 Tobias Lütke 也曾提到，创业时，办理一个逛戏公会的经验可能比上大学更有价值。其时创业最厉害的一批都是打逛戏或做逛戏出来的。我也不是一起头就是钢铁行业的总司理，而是从 20 人一步一步到管 200 多人。Home 和队最多时有 963 人，哪怕我们不发工资，纯粹是为了热爱。和队有分歧的部分和层级，每次都需要协调各部分才能办比如赛。我和王常辉都很是情愿去做，由于那时的热情是我们最大的动力。我们很是乐不雅。我本身是职业司理人，王常辉也很伶俐，只需有一个靠谱的 BP，布景不错、团队过硬，投资的成功率就很高。2018 年是个环节的转机点。岁尾我们完全认识到，B2B 营业必需平台化，而不是自营。良多事看似是弯，现实上是必经之。2015 年到 2018 年，我们确实走了一段弯，但做成了全国最大的自营公司。到了 2019 年，我们又到了岔口，这回倒是要自砍臂膀，放弃自营。若是继续走自营，财政压力将很是大。公司不只要办理大量的库存，还需应对各类风险和价钱波动，最终会陷入难以持续的场合排场。虽然找钢网正在 2017 年曾经实现盈利，但其时的运营模式不脚够不变，全公司员工一度超 1300 人，库存也脚脚 80 万吨。现在公司规模正在 1100 人摆布，但全体营业规模已远超当初。自营并不是持久的成长标的目的。曲到我们成为其时最大的自营公司，才发觉，越过了这座山，山顶上却不是我们想要的工具。一个企业只要先做大，才能做强。正在中国，企业的将来遭到四股力量的配合感化，像一个拔河角逐。一是政策，企业的营业必需顺政策、应时势。正在做自营时，内部常由于利润和资金压力受阻，外部也由于抢了别人饭碗受困。只要正在起头转型为平台时，我才发觉，支撑我们的力量变得更多，且朝着更健康的标的目的成长。找钢附属出产性办事业，每个城市的营业扩展城市推进本地的商业成长，这也是国度关心的沉点。标的目的对了，这几股力量反倒比我们还巴望找钢的增加。客户情愿和我们一路成长。其时看到良多客户的数字，我都一惊。好比一家物流公司，本来只要 5 辆卡车，现正在曾经增加到 100 多辆车。环绕平台生态成长，业绩增加不止百倍。我们其时是中国第一的钢铁自营公司。品牌正在这里摆着，供给免费的询报价办事就慢慢把雪球滚起来了。自营时就一两百供应商，现正在有 3000 多个。我们放弃库存，商业商也会来支撑我们。他先将信将疑，但看到我们不竭地砍跟钢厂的和谈，慢慢就会插手。所谓「舒服区」是短暂的舒服。舒服事后，往往会很不恬逸。2017 年，我们就盈利了，但到了 2018 年就起头吃亏。盈亏是波动的。2017 年，我判断库存大要是四五十万吨，处于舒服区内，我能够控制。但到 2018 年，库存添加到七八十万，超出了我的办理能力。全中国也没有人能用上这么多库存。并且我要面对的将来增加的压力，不克不及老是累库。我正在高校的日子，也恬逸，但那种舒服是短暂的。26 岁之前，一个月挣点钱，想着家里不管，可高兴，但当你到了某个阶段，必需为本人的将来筹算时，那时你会发觉，所谓的「舒服」只是临时的虚影，你必需做出选择。我是个猎奇心很沉的人。我出格猎奇：我事实能把找钢做多大？目前五六万万吨，当前能不克不及 1 亿吨？2 亿吨？虽然正在国内我们曾经没有实正意义上的竞对，但我还有良多将来的设想敌。走出海外，要面临的一个挑和是印度的 OfBusiness 公司。它是印度版找钢网。虽然尚未上市，估值已跨越 50 亿美金，比我们高得多。它的规模比我们市场也小，但印度的全体钢产量也就 1 亿多吨。至于美国，它有二和期间成立的供应链钢铁公司，像 Reliance Steel & Aluminum，市值 160 亿美元。日本有伊藤忠丸红等公司，是慢慢伴跟着日本制制业走出去的，不外它们的供应链办事次要集中正在发财国度。这个行业良多，良多体例可以或许快速盈利，但找钢一直果断走互联网，走平台。你能够做一个「小而美」的公司，好比做供应链金融，年净利润一两个亿，但如许就只能分红，无法进入本钱市场。行业里良多人做供应链金融，它不缺你，但市场却缺一个财产互联网平台。找钢的认知是果断地做好售前环节，答应用户讨价还价。而其他公司会按 B2C 的体例做平台，但愿把产物价钱锁定，跟天猫上的商品一样。这个做法不合适行业的本性。就像你去市场买蔬菜，没法讨价还价，价钱曾经标好，而去菜市场，你就会抹个零头。这是生成的两个世界。很多创业者频频试错，最终都成了「小而美」。取我们一样，他们也有很大的赌性，但一旦拼错了就错了。把公司的频次调得高一点。过去，我们是每月开一次全员会议，现正在是每周。大师每天都要写工做日记，每周交周报。跟电竞一样，选手要把手速调整到高敏形态，才能应对突发情况。所有竞技勾当都是如斯，你看脚球活动员赛前热身跑，目标就是让身体快起来。今天的中国创业者不容易，特别是 AI 又来了，需要正在高频形态下找到冲破口。我认识的成功创业公司都是「高频」的。若是一家公司的运做没有这种节拍，无论它已经何等成功、何等复杂，都正在走下坡。若是它的根本好，大概还能调整过来；但若是根本欠好，会送来。这仍然是我们的。大师对钢铁有时会有，感觉它笨沉。但我们不涉及出产环节，次要是处置买卖。实正的买卖者是很伶俐的，牵扯到很多组合策略，以至有良多数学布景的人正在处置买卖博弈。AI 正在钢铁行业中的最大价值是处置售前的消息婚配问题。听起来有点奥秘，但素质上，这就是「聊天」。找钢已全面接入 DeepSeek。钢材买卖的流程是如许的：买家问「某个型号有没有？」若是有，接着问「几多钱？能不克不及廉价？」确定好了，买家暗示要了，买卖竣事，系统从动锁货下单。这就是一场简单的聊天，来来就是这些问题。目前，我们曾经有 10% 的买卖由 AI 代为答复。AI 也能讨价还价，将来它呈现的比例会越来越高。现正在确实越来越卷了，我会说这是「高频」的形态。没法子，你现正在就是要顺应卷的时代，曲到卷到必然程度，整小我完全顺应了才就会感觉恬逸。你不如许做，别人就会如许做。特别当 DeepSeek 出来，它会让整个行业更高频。将来很可能不需要所有人都就业。这要看每个态怎样调整。我 26 岁就正在《日报》颁发过文章了，正在我们高校还挺惊动的。我还当过一年《公共软件》的专栏做者，写过科幻小说，颁发正在 2000 年第九期的《科幻世界》。其时我就预测有雾霾存正在了。喝有化学污染的水，吃转基因做物，最初他俄然变异了，变异成一个顺应酸雨的人。我挺喜好写工具。写工具就表达能力强一点。ToB 本身也需要大量沟通，天天别人。我小时候对天文感乐趣，还本人用纸盒子做过不雅星箱。星星四时常正在，你把不雅星箱放正在阳台固定一角，就会发觉，本来星星会从一个格子跑到另一个里面去，出格奇异。初中，90 年代初，读阿西莫夫的《繁星若尘》也给我很大震动。我都没想到人还会有这种想象力。这一切让我起头对理工发生乐趣。上大学，我经常被教员「无组织、无规律」。川大是一个包涵性强的学校。越是如许，越容易呈现「奇异」的人。换个没有什么机遇玩儿的处所，我大要就老诚恳实上学了。非论是玩逛戏仍是写文章，我都是「玩」的心态，想挑和一下。想尝尝《日报》，成果第一次投就中了。第一份工做闲一点，你就有大量时间去全面接触社会。当然第一份工做若是节拍快，成长也快。可是第一份工做闲，也很好。怕就怕阿谁你说闲不闲，忙不忙的工做。这对年轻人是很有摧毁性的，是华侈工夫。要么就去很忙的处所，快速成长；要么就去一个超闲的处所，地接触社会，做你想做的事。二十岁都还很闲，比及快三十而立，压力才慢慢涌上来。年轻的日子很贵重。从员工变成公司的法则制定者。这过程中若是你碰到所谓的不守规律的年轻人，你会如何去均衡和处置？我们的企业价值不雅有一条叫做「驱动，自动成长」。各个干部必然要把要求说清晰，看你喜好不喜好这个岗亭。打逛戏同理。过去有个很火的逛戏叫《传奇》，我就没有办解它。无非是砍练级，小孩是怎样可以或许几天几夜不睡觉，正在哪儿傻乎乎地砍呢？后来我大白，萝卜白菜，各有所爱。我最起头打电竞。也是由于电竞，正在和队里认识了两届世界冠军 Sky 李晓峰，最早叫 Home。Sky，我和王常辉一路认识他时才 15 岁。他正在 Home 和队拿到了全国第三名，后来才转职业。2003 年，他一小我从郑州去武汉打角逐，钱是我正在火车坐给他的。他一看就热爱逛戏，跟别人纷歧样，一天能锻炼 16 个小时，谁会如许啊？如果我，看角逐都能看吐了。任何范畴它都可以或许达到一个很专业的程度。不管什么岗亭，理解到专业之后，你才可以或许发生实正的猎奇心，会去想：组和队很简单。起首得有小我很牛逼。我其时拿过全国第二，一振臂大师都来了。其时角逐没有 Replay 的功能，大师猎奇一小我玩得怎样样都要蹲守角逐去看。想领会一小我，最间接的体例就是找机遇和我打一局。2000 年，我都 24 了，没有那么多时间了，反映也跟不上了。像 Sky 的 APM（Actions Per Minute，每分钟操做指令数）值是 380，我就 260，每分钟操做次数较着跟不上。我曲到现正在还玩逛戏，但不会花太多时间。你看我玩《王者荣耀》，就只会一个豪杰，但单排王者也 25 颗星。若是被禁掉了，或者别人不共同我，那就输了。我下围棋还行，但离专业差远了。围棋是一件能让人认识到本人「没那么伶俐」的事。我正在野狐上大要是 6D 的程度，仅仅面临业余的高手，都能曲不雅感遭到计较能力的差距。大白这点会让人谦善。我这么多年养成习惯了，一困的时候下盘棋比喝咖啡还管用。相当于你大脑学会了霎时切换模式。我下棋下到野狐 6D 时就很累，最高时也才 7D。一般到了 6D，我会居心输，一输降到 5D 再下就很轻松。我晓得到 7D 以上不是我这个智商能接管的。围棋行业有本书叫《发阳论》。它就是判断业余和职业选手的一个通途。能看懂里面的死活题，才有职业选手的潜质。为什么说人取人之间有通途呢？猎奇心很主要，会让你不竭地研究，想着说：「诶，他为啥这步棋下如许下啊？」我其时为了研究逛戏和术，还凌晨 3 点跑到五道口网吧。其时玩最好的是韩国人，韩国留学生会最先控制韩国职业选手的和术。我们想看他们怎样玩，说走就走，凌晨 3 点从郑州坐火车过去。那冬天多冷，一呼吸肺都冻住了。」一小我有没有这个是很容易识别出来的。还有一个故事。晚年有个街机逛戏《1943》。我和一个初中同窗经常去玩。一般大师下学玩几轮就回家吃饭了，但我们那天玩到很晚，不知几点，曲到我同窗大呼一声「哇」。我扭头一看，街机面板满是血。再一看他的手，本来面板有个钉子显露来了，边玩边把皮磨破了，血止不住地往下滴。他玩逛戏时底子不到流血了，曲到 game over 才发觉本人手被钉子弄烂了。人家不只仅针扎了，还流了一滩血。人和人是纷歧样的。投资会投良多奇异的人。如果有个范畴叫「聚精会神」，PE 倍数最高，我阿谁同窗绝对值得投资。他聚精会神地正在思虑，大概就感触感染不到疼了。讨价还价很主要。发卖就是卖工具，不难。我经常培训，就讲卖钢材是最简单的事。大师无非就问：这钢板几多钱？3500 降 10 块，要不要？竣事了。这是发卖里面最简单的。说白了就去忽悠徐教员投我是最难的。对准个胡想，他就投钱了。我以前还卖过一种除甲醛的光触媒。道理是喷到墙上晾干，它只需碰点阳光，酶就会分化空气中的大，去除无害气体。这个现正在曾经是成熟手艺了，日本家里根基上都喷，但其时还很新颖、很难卖。由于它贵，喷上去之后什么都看不见，有感化也检测不出来，挺像「的新衣」。这卖的就是一个。既然能卖光触媒，也能卖钢铁。每一个步调都要细心设想。我看任何一个包拆物，城市天然而然去想：它怎样摆到货架上的、海报若何设想的、怎样惹起我留意的。还有一个是摆布脑发卖。面临发卖对象，你要敏捷判断他是左脑仍是左脑思维。左脑算得精，左脑讲豪情。他是左脑思维，你就左脑去他，反之亦然。这要天天锻炼的，唯有如许，你才能实正成为一个发卖高手。若是是左脑思维，要来喝一杯，不喝不成交。你就先给他算账，摸清晰底，最初再给他谈豪情，摆布交叉来进行。否则你跟他拼酒拼一斤的量他也感觉不敷。钢铁昔时求过于供，你只需有钢铁你就好卖。钢铁司理人一要搞定银行贷款，二要搞定钢厂卖货，接着就坐地起价赔本了。其实不需要很职业的发卖技巧。钢铁行业比力保守。你要一个一个客户搞定，有时候，以至需要一个一个喝酒喝出来。来找钢加入年会的客户都是有实正在力的，要么有工场，要么干配送，年年停业额都几个亿，大师都很信赖找钢。我们是先收钱的，十几万一下打给我，客户要相信我不会耍赖。一起头一个小我，一辆辆车去谈下来不容易。不乏有些贸易模式是靠资本来取胜，获取更多的货、更多的本钱来做金融办事。但我们是正儿八经，一个一个靠发卖能力去霸占的。我们最终的方针是办事，而办事的前提是他情愿相信你。压力最大是 2019 年。砍掉已有、成熟的盈利项目决定很大。也不是不疾苦，但你既然定了，就如许往前走。这就像打电竞你要不时做调整，哪怕要决定放弃一支部队，放弃就放弃掉了，不要考虑失败。考虑失败你就没法转型了。博弈是高频的且经常要人背城借一，而你要学会选择性忘记这些工作。人生中有太多使的选择。你履历得越多，你经验越丰硕，那你就有更多面临背城借一的怯气。不，那不可，这个必需得正在上海起来。上海是全国最大的钢铁集散地，人才物流劣势很是较着。事明，几百家钢铁互联网公司平台打来打去，最终几家都正在上海。徐教员很有投资聪慧。他看出来了我们没退。B2B 平台其时就是刚起头，假设我要退，我也没地儿去，大厂都不 B2B。创业不克不及随时不干了就能换个处所去领薪水。每个新兴行业一起头都没啥退，出格是创始人。就像正在赤壁之和，以长史张昭为首的世人都挽劝孙权降服佩服，唯独鲁肃劝孙权抗曹，说：「从公，我等都能够降服佩服，唯独您不克不及够啊。」要投资的话，我感觉不克不及投有较着退的处所。你说，最早跟马云干出来的人他能退哪儿去？他没退，由于那范畴就是他创制的，腾讯也是。虽然聊天是仿照 ICQ 的，但它正在国内也没有退。49，快知了。给我了，我就要把这个事做好。以前我常给常辉讲：「天取弗取，反受其咎。」其时大师都正在犹疑，出不出来，创业来不来上海？35 岁要顾虑的工具有良多。但我就说，给你机遇，必需抓住，不然反受其咎。